Las exigencias del cliente son cada vez más complejas. Al mismo tiempo, la tecnología de automatización, el software y los ecosistemas de datos continúan evolucionando y, ante ello, se percibe un cambio en la relación entre los integradores de sistemas y los proveedores de tecnología. Los productos sólidos solo son el punto de partida. El valor se genera al ayudar a los integradores a desplegar, conectar y escalar exitosamente las tecnologías. Por eso, las cooperaciones a largo plazo están sustituyendo a las relaciones tradicionales con los proveedores.
¿Qué caracteriza a un buen socio de integración de sistemas?
¿Cómo está cambiando el rol de los proveedores de tecnología?
¿Qué diferencia a un proveedor de un verdadero socio?
Los mejores proveedores de tecnología piensan más allá de sus productos
¿Por qué ya no basta con tener conocimientos sobre el producto?
Conclusión: de proveedor de tecnología a socio de integración de sistemas
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¿Qué caracteriza a un buen socio de integración de sistemas?
DCS es un integrador de sistemas estadounidense líder en soluciones de manejo de materiales complejas que colabora con empresas minoristas y distribuidoras exitosas. Trabaja con KNAPP desde 2023 implementando sistemas logísticos automatizados con éxito.
Scott Leishman, Principal Solutions Automation en DCS, opina sobre cómo evoluciona el rol de los proveedores de tecnología y qué diferencia a un proveedor de un auténtico socio.
¿Cómo está cambiando el rol de los proveedores de tecnología?
En DCS, creemos que el rol de los proveedores de tecnología se está expandiendo. La industria se enfrenta a lo que yo llamo un buen problema: hoy en día existen más tecnologías y soluciones disponibles que nunca.
Esto genera inmensas oportunidades para los usuarios finales, pero también hace que sea cada vez más complicado orientarse en el panorama tecnológico. Desde la perspectiva de DCS, los socios tecnológicos asumen una doble responsabilidad:
- Desarrollar tecnología que resuelva los problemas reales de los clientes.
- Ayudar al mercado a comprender dónde y cómo deberían aplicarse estas tecnologías.
Al mismo tiempo, la diferencia entre la tecnología física y el software está desapareciendo rápidamente. Una pieza automatizada ya no puede seguir considerándose una simple pieza de un equipo. Su capacidad de comunicar, intercambiar datos, integrarse en otros sistemas y operar en un ecosistema de software más grande adquiere igual importancia. Esto plantea un desafío importante para los proveedores de tecnología.
Cada vez resulta más difícil para una empresa tecnológica operar como una solución aislada. Las instalaciones modernas de distribución y fulfillment suelen incorporar tecnologías de múltiples proveedores convirtiendo la interoperabilidad, el intercambio de datos y la integración de software en requisitos fundamentales.
¿Qué diferencia a un proveedor de un verdadero socio?
Scott Leishman: En DCS, la diferencia radica en el grado de comprensión, el compromiso y la duración de la relación. Un proveedor convencional vende una lista de materiales. Un verdadero socio se toma el tiempo para comprender lo que el cliente pretende conseguir y, lo que es más importante, por qué. Un socio ve más allá del proyecto específico. Considera el crecimiento futuro, los objetivos a largo plazo, la estrategia operacional y toda la cadena de suministro. Debe estar dispuesto a hacer preguntas, cuestionar las suposiciones y ayudar a orientar las decisiones, incluso cuando eso implique recomendar algo distinto de lo que se solicitó inicialmente.
Los mejores socios están comprometidos con el éxito a largo plazo del cliente, no simplemente con el éxito de una transacción comercial. Aportan conocimientos, experiencia, otra perspectiva y trabajan en equipo para desarrollar soluciones que sigan añadiendo valor a medida que crece el negocio del cliente.
Para DCS, la diferencia es clara: un proveedor provee un producto, mientras que un verdadero socio aporta experiencia, una visión diferente y un compromiso con el resultado.
El proveedor de tecnología del futuro deberá ofrecer más que tan solo suministrar equipos.
Deberá actuar como un socio tecnológico confiable que:
Los mejores proveedores de tecnología piensan más allá de sus productos
La integración exitosa de sistemas exige mucho más que la tecnología de alto rendimiento. La pregunta es: ¿cómo funciona esa tecnología en el marco de toda la operación? Los socios tecnológicos sólidos comprenden que sus soluciones solo son una parte de un ecosistema mayor. En consecuencia, deben ver más allá de su producto y comprender cómo interactúa con el equipo, el software, los procesos y las personas.
Por lo tanto, los socios tecnológicos deben comprender:
Esta perspectiva más amplia genera verdadero valor. Ayuda a identificar riesgos tempranamente. Contribuye a tomar mejores decisiones de ingeniería. Mejora la fiabilidad general del sistema y la calidad de la integración. Para los integradores de sistemas, esto se traduce en menos imprevistos durante la implementación y mejores resultados para los clientes finales.
¿Por qué ya no basta con tener conocimientos sobre el producto?
Scott Leishman: DCS considera que el producto o los conocimientos de tecnología son esenciales. Sin embargo, la tecnología, en sí misma, es solo una pieza de un rompecabezas mucho más grande. Un proveedor de tecnología y sus socios estratégicos necesitan comprender cómo encaja la tecnología en el flujo general y las actividades del sistema. Un sistema puede funcionar exactamente según lo previsto y, aun así, no lograr los resultados esperados.
¿Por qué? Porque el éxito depende de todo lo que ocurre alrededor. Por ejemplo, un sistema puede ser capaz de obtener un índice de rendimiento esperado. Sin embargo, si los operadores no introducen la tecnología correctamente, interactúan con esta apropiadamente o retiran los productos eficientemente, el rendimiento general del sistema se verá afectado. Lo mismo se aplica a la variabilidad. Un sistema puede rendir excepcionalmente durante las operaciones normales. La verdadera prueba llega cuando cambian las condiciones.
Considere situaciones como estas:
- Picos de demanda repentinos
- Mezclas inusuales de productos
- Interrupciones en las fases posteriores
- Parada del sistema
Los proveedores de tecnología deben comprender:
- La dinámica del flujo de materiales
- Los procesos operativos
- Las mejores prácticas del sector
- Las dependencias en las fases anteriores y posteriores
- El comportamiento del sistema durante las excepciones
El diseño exclusivo para condiciones de funcionamiento estándar suele dejar vacíos importantes. Por eso, incluso la tecnología adecuada, con la configuración correcta, puede percibirse como un error si no se integra debidamente en el sistema superior. En DCS, creemos que los conocimientos sobre el producto deben complementarse con una comprensión a nivel del sistema.
El verdadero valor de la experiencia no radica simplemente en saber cómo funciona la tecnología. El verdadero valor proviene de saber cómo debe funcionar esa tecnología dentro de la operación global para lograr el resultado deseado.
Nuestro objetivo es convertirnos en un socio a largo plazo que ayude a los integradores de sistemas a integrar, escalar y desarrollar permanentemente soluciones que generen valor duradero para sus clientes.
Conclusión: de proveedor de tecnología a socio de integración de sistemas
En vista de que las soluciones de automatización son cada vez más complejas, el rol de los proveedores de tecnología continúa evolucionando. Suministrar productos de alto rendimiento continúa siendo esencial, pero ya no es suficiente. Una integración exitosa requiere una comprensión más amplia de los procesos operativos, los flujos de materiales, los ecosistemas de software, las interfaces y los objetivos a largo plazo del cliente.
Por ello, los proveedores tecnológicos más sólidos ven más allá de sus propios productos:
El ejemplo de DCS y KNAPP demuestra que colaboraciones de esta naturaleza se forjan con el tiempo. Se crean en función de la confiabilidad, responsabilidades claramente definidas, respaldo fiable y un compromiso compartido con el éxito. Cuando los proveedores de tecnología y los integradores de sistemas combinan sus esfuerzos, pueden reducir los riesgos del proyecto, responder de forma más eficaz a las necesidades cambiantes y desarrollar soluciones que sigan siendo escalables y valiosas a largo plazo.
Su función principal es actuar como un compañero de entrenamiento al mismo nivel del integrador y establecer una cultura de trabajo de equipo que ofrezca los mejores resultados de una solución para el cliente y los operadores.
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