Kundenanforderungen werden zunehmend komplexer. Gleichzeitig entwickeln sich Automatisierungstechnik, Softwareplattformen und Datenökosysteme stetig weiter, wodurch die Beziehung zwischen Systemintegratoren und Technologieanbietern im Wandel begriffen ist. Starke Produkte sind heutzutage nur mehr der Anfang: Echter Mehrwert entsteht dort, wo man Integratoren erfolgreich bei der Umsetzung, Einbindung und Skalierung von Technologien unterstützt. Aus diesem Grund sind es langfristige Partnerschaften, die herkömmliche Lieferantenbeziehungen immer mehr ablösen.
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Partner & Products
Was macht einen starken Systemintegrationspartner aus?
DCS ist ein führender US-amerikanischer Systemintegrator für komplexe Materialflusssysteme und arbeitet mit erfolgreichen Einzelhandels- und Logistikunternehmen zusammen. Seit 2023 arbeitet DCS erfolgreich mit KNAPP zusammen und setzt automatisierte Logistiksysteme um.
Scott Leishman, Principal, Solutions Automation bei DCS erklärt, in welche Richtung sich aus seiner Sicht die Rolle des Technologieanbieters entwickelt und was einen echten Partner von einem Lieferanten unterscheidet.
Wie wandelt sich die Rolle des Technologieanbieters?
Scott Leishman: Wir bei DCS sind der Meinung, dass die Rolle des Technologieanbieters immer breiter gefächert wird. Die Branche steht vor einer großen aber dennoch positiven Herausforderung: es gibt mehr Technologien und Lösungen als jemals zuvor.
Einerseits bietet das großartige Möglichkeiten für Endnutzer:innen, andererseits gestaltet sich die Navigation durch die Technologielandschaft immer schwieriger. Aus unserer Sicht kommt Technologiepartnern daher eine doppelte Verantwortung zu:
- Technologien zu entwickeln, die die Kundenanforderungen in der Praxis erfüllen.
- Am Markt ein Bewusstsein dafür schaffen, wann und wo diese Technologien zur Anwendung kommen sollen.
Hinzu kommt, dass die Grenze zwischen physischen Technologien und Software zunehmend verschwimmt. Eine automatisierte Komponente ist nicht mehr einfach nur eine Maschine: Der Fähigkeit zur Kommunikation, Integration mit anderen Systemen, zum Datenaustausch und Betrieb innerhalb eines größeren Software-Ökosystems kommt mittlerweile der gleiche Stellenwert zu.
All das stellt Technologieanbieter vor eine erhebliche Herausforderung, da es immer schwieriger wird, Einzellösungen zu vertreiben. Moderne Verteilzentren und Fulfillment Center setzen oft auf Technologien von mehreren Anbietern, weshalb Interoperabilität, Datenaustausch und Software-Integration zu grundlegenden Anforderungen werden.
Was unterscheidet einen Lieferanten von einem echten Partner?
Scott Leishman: Für uns bei DCS sind es das tiefe Verständnis, Engagement und die Dauer der Beziehung, die den Unterschied ausmachen. Ein Lieferant verkauft üblicherweise nach Stücklisten. Ein echter Partner hingegen nimmt sich die Zeit, um die Kundenziele und – noch wichtiger – die Beweggründe dahinter zu verstehen. Ein Partner blickt zudem über den Tellerrand eines direkten Projektvorhabens hinaus und berücksichtigt künftiges Wachstum, langfristige Ziele, Betriebsstrategie und die gesamten Lieferkette.Ein Partner ist bereit, Fragen zu stellen, Annahmen zu hinterfragen und unterstützend zur Entscheidungsfindung beizutragen, auch wenn das bedeutet, eine andere Lösung als ursprünglich angefragt zu empfehlen.
Die besten Partner sind um den langfristigen Erfolg des Kunden bemüht und weniger um kurzfristige Kaufabschlüsse. Sie steuern ihr Know-how, ihre Erfahrung und ihre Perspektive bei, während sie gemeinsam mit den Kunden Lösungen entwickeln, die auch dann noch einen Mehrwert bieten, wenn sich das Geschäft des Kunden weiterentwickelt. Für DCS ist der Unterschied somit klar: Ein Lieferant liefert ein Produkt, während ein echter Partner Expertise und Perspektive bietet und keinen Einsatz für das Gelingen des Projekts scheut.
Ein zukunftsfähiger Technologiepartner muss also viel mehr als nur Hardware und Maschinen liefern.
Er muss auch als vertrauenswürdiger Technologiepartner auftreten, der:
Top-Technologieanbieter blicken über den Tellerrand hinaus
Eine erfolgreiche Systemintegration erfordert viel mehr als nur eine leistungsstarke Technologie. Die Frage lautet daher: Was leistet die Technologie im Gesamtsystem? Starken Technologiepartnern ist bewusst, dass ihre eigenen Lösungen nur Teil eines größeren Ökosystems sind. Dementsprechend müssen sie ihr Produkt sehen und auch verstehen, wie es mit anderen Komponenten, Software, Prozessen und Menschen interagiert.
Technologiepartner müssen folgende Aspekte berücksichtigen:
Diese breitere Perspektive schafft echten Mehrwert, unterstützt bei der frühzeitigen Erkennung von Risiken, ermöglicht bessere Planungsentscheidungen und erhöht die Betriebssicherheit und Integrationsqualität insgesamt. Das bedeutet für Systemintegratoren weniger Überraschungen bei der Umsetzung und stärkere Ergebnisse für die Endkunden.
Warum reicht Produktwissen allein nicht mehr aus?
Scott Leishman: Für DCS ist Produkt- und Technologiewissen unerlässlich. Dennoch ist die Technologie selbst nur Teil eines größeren Ganzen. Ein echter Technologieanbieter und seine strategischen Partner verstehen, wie diese Technologie in den gesamten Fluss und in alle Abläufe im System hineinpasst.
Eine Technologie kann zwar reibungslos funktionieren aber dennoch den gewünschten Erfolg nicht liefern – denn ihr Erfolg hängt von allem ab, was im Umfeld geschieht. Zum Beispiel kann ein System technisch in der Lage sein, einen bestimmten Durchsatz zu erzielen. Das setzt allerdings voraus, dass die Ware vom Lagerpersonal korrekt zugeführt und entfernt und das System ordnungsgemäß bedient wird, andernfalls leidet die Leistung.
Gleiches gilt in puncto Variabilität. Ein System kann im Normalbetrieb eine sehr gute Leistung erbringen, jedoch nicht unter veränderten Bedingungen.
Beispiele für solche Bedingungen sind:
- Plötzliche Nachfragespitzen
- Ein ungewöhnlicher Produktmix
- Nachgelagerte Unterbrechungen
- Ausfall von anderen Komponenten
Technologieanbieter müssen folgende Aspekte berücksichtigen:
- Materialflussdynamik
- Operative Prozesse
- Best Practices der Branche
- Vor- und nachgelagerte Abhängigkeiten
- Systemverhalten in Ausnahmefällen
Hinter Technologien, die ausschließlich für normale Betriebsbedingungen konzipiert werden, verbergen sich oft große Schwachstellen. Deshalb kann auch die richtige Technologie mit der richtigen Konfiguration scheitern, wenn sie nicht wohlüberlegt ins Gesamtsystem integriert wird. Wir bei DCS sind der Überzeugung, dass Produktwissen deshalb durch ein Verständnis auf Systemebene ergänzt werden muss.
Expertise heißt viel mehr als nur zu wissen, wie eine Technologie funktioniert. Es erfordert auch ein Verständnis dafür, wie diese Technologie im gesamten Betrieb funktionieren muss, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen.
Unser Ziel ist es, ein langfristiger Partner für Systemintegratoren zu sein und sie bei der Integration, Skalierung und kontinuierlichen Weiterentwicklung von Lösungen zu unterstützen, um einen nachhaltigen Mehrwert für ihre Kunden zu schaffen.
Fazit: Vom Technologieanbieter zum Integrationspartner
Automatisierungslösungen werden zunehmend komplexer und die Rolle des Technologieanbieters befindet sich im Wandel. Obwohl hochperformante Produkte immer noch eine wichtige Rolle spielen, reicht die Technologie alleine nicht mehr aus. Erfolgreiche Integration setzt ein breites Verständnis der operativen Prozesse, Materialflüsse, Softwareökosysteme, Schnittstellen und der langfristigen Kundenziele voraus.
Deshalb konzentrieren sich Top-Technologieanbieter nicht nur auf ihre eigenen Produkte.
Starke Technologiepartner
Das Beispiel DCS und KNAPP zeigt, dass solche Partnerschaften nicht von heute auf morgen entstehen. Sie beruhen auf Vertrauen, klar definierten Verantwortlichkeiten, zuverlässiger Unterstützung und einer gemeinsamen Ausrichtung auf Erfolg.
Wenn Technologieanbieter und Systemintegratoren ihre Stärken bündeln, können sie Projektrisiken reduzieren, flexibler auf wechselnde Anforderungen reagieren und Lösungen entwickeln, die langfristig skalierbar und wertvoll bleiben.
Unsere Hauptaufgabe besteht darin, ein zuverlässiger Sparring-Partner für den Integrator zu sein und eine gemeinsame Teamkultur aufzubauen. So können wir ideale Lösungen für Kunden und Betreiber anbieten.
Suchen Sie einen Technologiepartner, der Ihren Erfolg über das Produkt hinaus unterstützt? Erfahren Sie hier, wie wir gemeinsam mit Systemintegratoren für Lagerlogistik zuverlässige, skalierbare und zukunftsfähige Automatisierungslösungen entwickeln.
